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文：王智遠(yuǎn)| ID:Z201440

幾天前，我參加一場(chǎng)線下培訓(xùn)。連續(xù)兩天，自己在下午3點(diǎn)時(shí)快要睡著，望一圈身邊的人，好像也這樣。

為什么呢？

(資料圖)

那位老師講解營(yíng)銷主題深入專業(yè)，輔導(dǎo)從流量、算法到內(nèi)容創(chuàng)作各個(gè)方面，我常常感覺云里霧里，因此，注意力總是無(wú)法集中。

正因?yàn)樗v述的內(nèi)容如此專業(yè)，我覺得，有很多東西已經(jīng)超出了認(rèn)知范圍；課后復(fù)盤中，我對(duì)這次聽課的感悟進(jìn)行了深思。

我發(fā)現(xiàn)，除課程本身的內(nèi)容， 這些年來(lái)，我聽過(guò)許多課程，看過(guò)很多文章，都出現(xiàn)過(guò)類的情況，那就是“難懂，難理解”，懷疑自己變笨了。

但是，我仍記得有一位講營(yíng)銷體系的老師，留下很深刻的印象，他能夠用各種溝通方式，將復(fù)雜的底層邏輯，清晰明了地傳達(dá)出來(lái)。

所以，我開始重新審視起溝通，以及演講、授課的基礎(chǔ)方法。深入研究之后發(fā)現(xiàn)，那些能夠?qū)W(xué)員帶入場(chǎng)景的老師，對(duì)這四種方法的運(yùn)用得心應(yīng)手，極其嫻熟。同樣地，我也在運(yùn)用這些方法。

第一個(gè)，講故事。

學(xué)講故事，有很多理由，說(shuō)一個(gè)我認(rèn)為最重要的。

作為營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)從業(yè)者，過(guò)去關(guān)注用戶規(guī)模和流量，未來(lái)在于，把用戶引向無(wú)數(shù)豐富多彩的場(chǎng)景和故事中。

規(guī)矩和道理本身是冷硬、無(wú)情的，而人們天生熱情而又具有斗志，只有通過(guò)講故事把人帶入一個(gè)幻想的世界，人們才會(huì)變得更加感性，更容易被說(shuō)服。

講故事，能夠?qū)⒃械拿苻D(zhuǎn)化為雙方的自我思考，這樣，矛盾就可以得到解決。

我知道，許多人認(rèn)為講故事是虛假的，覺得內(nèi)容應(yīng)該直接、簡(jiǎn)單地呈現(xiàn)出真相；其實(shí)，大多人追求信仰的東西，并不是真相或者真理，而是那些，他們能夠理解并盲從的概念。

就像《烏合之眾》中所說(shuō)的：

如果你能掌控影響群眾想象力的藝術(shù)，你就能掌控他們，這個(gè)世界最終將屬于會(huì)講故事的人，因?yàn)楣适履軌虬驯涞恼嫦噢D(zhuǎn)化為柔和、浪漫的情感。

明白這些，你也就理解了，當(dāng)面對(duì)那些令人不快的現(xiàn)實(shí)時(shí)，大多數(shù)人為什么寧愿選擇視而不見；反之，那些能夠讓人們產(chǎn)生美好幻想的人，卻能輕易地成為群眾的主宰。

這就是，為什么很多商家會(huì)用鋪天蓋地的廣告去講故事。

就像那句“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，并沒有告訴我們產(chǎn)品具體含有什么好處，而是創(chuàng)造了，一個(gè)簡(jiǎn)單的故事；當(dāng)這個(gè)故事被重復(fù)講述一千遍時(shí)，它就變成了一個(gè)“真理”。

所以，這也是，為什么要學(xué)講故事的核心原因。先不說(shuō)商業(yè)故事如何講，就日常使用，一對(duì)多的公眾溝通、演講、培訓(xùn)方面怎么做呢？

其一，皮克斯模型

喬布斯早些年贊助的那家動(dòng)畫工作室，就是皮克斯，他自己用這套理論創(chuàng)造大量動(dòng)畫佳作，大致是：

Once upon a time there was _；Every day, _.；One day _； Because of that,，_.；Because of that， _.；Until finally _。

翻譯一下是：從前，有一個(gè)（）；每天，他都會(huì)（）； 但是有一天，他（），因?yàn)檫@個(gè)原因，他又（_）.；又因?yàn)檫@個(gè)原因，他（）。直到最后，他（）。”

這種敘事方式，可以將情節(jié)層層遞進(jìn)，塑造吸引人的故事。 很多人日常也在用，只不過(guò)沒有意識(shí)到它的完整性?？雌饋?lái)很簡(jiǎn)單對(duì)不對(duì)？

比如：

從前，有一只熊貓阿寶，他喜歡功夫；每天都和鵝爸爸重復(fù)著賣面條的無(wú)聊生活。突然有一天，和平谷舉行功夫大賽，阿寶陰差陽(yáng)錯(cuò)獲得了神龍大俠的稱號(hào)。

正因此，在龜仙人指點(diǎn)下，在師傅的師父的食物練功法訓(xùn)練下，它開始學(xué)了功夫；也正因此，反派殘豹掏出大牢要挑戰(zhàn)它。

最終，阿寶用自己苦練的功夫，在蓋世五俠的幫助下，打敗了殘豹，和平谷迎來(lái)了和平。這個(gè)故事是我們非常熟悉的《功夫熊貓》，非常經(jīng)典，且充滿力量。

那么，自己如何使用呢？

我來(lái)講過(guò)故事：

曾經(jīng)，有一個(gè)名叫杰克的年輕人，癡迷敲代碼。每天，他都在一家普通的IT公司里，做著重復(fù)的編碼工作。突然有一天，他看到騰訊公司每年都舉辦技術(shù)人的創(chuàng)業(yè)大賽，只要有想法就可以挑戰(zhàn)。

杰克憑借他的才華和運(yùn)氣，意外地贏得了冠軍。

因此，他辭掉工作，全身心投入到產(chǎn)品中；在一位資深導(dǎo)師指點(diǎn)下，以及在網(wǎng)上查找學(xué)習(xí)的資源和實(shí)踐，他的技術(shù)水平得到了顯著的提升。

也正因?yàn)榇?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始關(guān)注到他，一家大型科技公司甚至挑戰(zhàn)他的新創(chuàng)業(yè)電商公司。最終，在伙伴們的幫助和團(tuán)隊(duì)刻苦努力下，他成功抵擋住了大公司一波又一波的挑戰(zhàn)。

這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事原型是我某一位“前老板”。你可能會(huì)說(shuō)，此類模型雖然有感染力，但是，用到邏輯嚴(yán)密的事情上，難免有些雞湯，怎么辦？別著急。

其二：五部敘事模型

這個(gè)方法是我，早些年在一個(gè)國(guó)外網(wǎng)站上學(xué)習(xí)的；核心邏輯分為五步，分別是：

描述一個(gè)當(dāng)前正在發(fā)生的趨勢(shì)、論證趨勢(shì)下將會(huì)產(chǎn)生贏家和輸家、描述贏家的美好未來(lái)、陳述達(dá)到美好未來(lái)過(guò)程最關(guān)鍵的步驟、列舉證據(jù)，證明你（產(chǎn)品）可以如何將藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。

我前幾天聽了一趟保險(xiǎn)推介會(huì)，那位老師講的主題是《不同于重疾險(xiǎn)，養(yǎng)老年金保障也有投資屬性》，我發(fā)現(xiàn)，就用的該模型。

大概如下：

保險(xiǎn)顧問寒暄后，先描述一個(gè)重要趨勢(shì) “未來(lái)老年化嚴(yán)重” ，為增加可信度，論述中引用大量數(shù)據(jù)，從人口年齡結(jié)構(gòu)變化到生育率、死亡率、還引用梁建章老師的相關(guān)人口數(shù)據(jù)。

之后，保險(xiǎn)顧問并沒有直接講。

他先論述一個(gè)現(xiàn)象， “僅僅依靠養(yǎng)老金，大概率覆蓋不了這一代人的養(yǎng)老支出，甚至生活質(zhì)量會(huì)打折扣，同時(shí)描述”延遲退休“將是大概率時(shí)間” 。

然后，發(fā)出一張照片，說(shuō)輸家沒有任何養(yǎng)老規(guī)劃，生活質(zhì)量下降，極有可能再次工作，還附上巴菲特名言，“一個(gè)人最大風(fēng)險(xiǎn)，就是意識(shí)不到自己有風(fēng)險(xiǎn)”。

說(shuō)到贏家， 開始科普被動(dòng)收入的概念。

讓大家了解后，引用《百歲人生》論證我們這代人，大約有一半能活到90歲。同時(shí)告訴大家，生活可能很精彩，又說(shuō)老人有很多選擇，不必單純依賴孩子。

你以為做好這三步，他要講產(chǎn)品了嗎？沒有。

他繼續(xù)梳理現(xiàn)金養(yǎng)老、房產(chǎn)養(yǎng)老的弊端，以證明以后房市各種不確定性后，才引出“養(yǎng)老年金”。 到這，開始介紹產(chǎn)品、公司、實(shí)力等信息；最終，用數(shù)據(jù)證明這款產(chǎn)品的價(jià)值，負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，還使用了金句收?qǐng)觥?

幾乎完美呈現(xiàn)”五部敘事模型“，我聽完后直呼“高手”。

當(dāng)然，我沒有貶低保險(xiǎn)行業(yè)的意思。他除了在個(gè)別環(huán)節(jié)有些夸張外，整個(gè)論述非常嚴(yán)絲合縫、條理分明，結(jié)構(gòu)清晰。至少對(duì)我來(lái)說(shuō)，是成功的。

你可以試試，把這套模型用在介紹產(chǎn)品時(shí)，比如，你是TOB公司，怎么講？你要開一場(chǎng)商業(yè)培訓(xùn)，怎么融入？

故事有故事的力量，邏輯有邏輯的力量，有實(shí)力前提下，運(yùn)用故事思維，思考敘事邏輯，會(huì)讓事情事半功倍。

其二，打比方。

\"打比方\"是一種口語(yǔ)技巧，將抽象、復(fù)雜的概念，與易于理解的事物進(jìn)行對(duì)比，以便更好地解釋目標(biāo)概念，并突顯其特質(zhì)。這種技巧常常用于具體、實(shí)在的事物之間的比較。

另一方面，\"用比喻\"與\"打比方\"類似。但它通常含有更深層次的寓意，需要聽者深思熟慮以理解其意圖； 相較于\"打比方\"，\"用比喻\"更常用于抽象的概念或感情的描繪。

從修辭效果來(lái)看，\"用比喻\"的效果更強(qiáng)烈。它通過(guò)將一個(gè)事物與另一個(gè)事物進(jìn)行比喻，不僅能夠描繪出主體的特性，還能增強(qiáng)語(yǔ)言的表現(xiàn)力，使描述變得更生動(dòng)和有趣。

比如：

做人就像打籃球，要學(xué)會(huì)接球，也要學(xué)會(huì)傳球。這里使用打籃球的情況，來(lái)幫助理解做人的態(tài)度。

生活就像馬拉松，快慢不重要，重要的是堅(jiān)持到底。這里用馬拉松的耐力，來(lái)解釋生活的堅(jiān)韌。

做事就像打破石頭，看似無(wú)果的一擊一擊累積下來(lái)，最終將硬石打破。這里用打破石頭的過(guò)程，來(lái)比喻做事需要毅力和堅(jiān)持。等等。。

比喻什么樣子的呢？

朋友有顆牙齒掉了，另一個(gè)人說(shuō)“他笑起來(lái)像鋼琴”。把牙比作鋼琴。

你走了，此座城市就是拔掉牙齒的牙床，舔時(shí)痛，不舔時(shí)空蕩。你歸來(lái)，又如新鑲的假牙，忐忑陌生，好久才能親近?？傊阌浀茫x別是不對(duì)的。

把“你走了”比作“拔掉牙齒的牙床”，暗示失去親人后的空虛和疼痛；而“你歸來(lái)”則被比作“新鑲的假牙”，描繪重逢后的陌生感和逐漸熟悉的過(guò)程。

所以，不管用比方還是比喻，核心是什么呢？

與“對(duì)方同步共識(shí)”。 直接點(diǎn)說(shuō)， “當(dāng)你發(fā)現(xiàn)正在描述的東西，直接說(shuō)出來(lái)，別人很難理解，就需要找一個(gè)讀者熟悉的事物，來(lái)跟讀者同步”。 這方面，我在每次聽課學(xué)習(xí)時(shí)深有感悟。

比如：

你是一個(gè)狂熱的球迷，你嘗試向一個(gè)完全不同足球的朋友解釋觀看歐洲杯和中超的體驗(yàn)差異。對(duì)于這位朋友，足球比賽完全陌生，你詳細(xì)描繪兩場(chǎng)比賽場(chǎng)景，都無(wú)法讓他感受到差別。

這時(shí)，你該怎么實(shí)現(xiàn)認(rèn)知同步？

我曾看到過(guò)一個(gè)比喻是”觀看歐洲杯后，再看中超比賽體驗(yàn)，就像你已經(jīng)習(xí)慣了5G網(wǎng)速后，突然使用了2G網(wǎng)絡(luò)。讀完這個(gè)比喻，我忍不住贊嘆其精妙。

如果要說(shuō)成比方，該怎么辦？

欣賞歐洲杯和中超，就如同你品嘗了一頓高級(jí)法國(guó)大餐，然后再去吃快餐；雖然兩者都是飯菜，但是口感和享受的程度完全不同。

這種比方，讓你的朋友立刻理解你所說(shuō)的感受。所以說(shuō)， 兩者的本質(zhì)，都是抓住未知事物和已知事物之間的共同點(diǎn)，為讀者節(jié)約腦力，讓受眾產(chǎn)生秒懂的感覺。 那么，如何嫻熟使用二者呢？

我有四個(gè)建議。

首先“找到本體和喻體” ，本體即你要解釋的概念，喻體是要用什么和它相比。 其次“做減法” ，面對(duì)大家滿臉疑惑時(shí)，停下來(lái)把不相關(guān)的特質(zhì)剝離，這些包括“概念相關(guān)的數(shù)據(jù)、形成的過(guò)程等”，只保留原始本體。

然后，“欲似先遠(yuǎn)” 。 創(chuàng)造一個(gè)類比，把兩個(gè)看似完全不相關(guān)的事物拼在一起，看起來(lái)有點(diǎn)荒謬，要找到日常生活中的東西，不能太離奇，否則就太過(guò)了。

最終，“找到相似”。 當(dāng)把兩個(gè)東西看似隨意地放在一起，需要找到共同點(diǎn)，這是類比的關(guān)鍵。

撒謊和玻璃有什么相似？都易碎，透明，無(wú)法隱藏。愛情和牙齒又有什么相似？如果強(qiáng)行拔掉，都會(huì)痛苦，即使恢復(fù)了，但每次舔都會(huì)感到空蕩蕩。

如果能做到這些，那就找到了類比的秘訣。 就像打通了一條通道，讓要比較的兩個(gè)東西，從特性到意境都能自由流動(dòng)，最終在某個(gè)點(diǎn)相遇并發(fā)出閃光。

這就是他們的共同點(diǎn)，也就是他們的相似之處。

精彩的比方，仿佛童話里的魔法棒，碰到哪里，哪里都能明亮；如果通過(guò)故事都跟受眾解釋不通，不妨試試打比方、做比喻。一個(gè)好的比方，讓人銘記一生。

其三，舉例子。

舉例子大家都會(huì)。各種舉唄。但是，從實(shí)際來(lái)看，同一個(gè)例子不同的人講出來(lái)，效果往往不同。 有的人舉例子，成為一種資訊，索然無(wú)味；有人舉例子，非常抓眼球。

中間差距在哪里呢？ 是否在用大量例子支撐所提的觀點(diǎn)，和能不能把例子講出“場(chǎng)景感”。

比如：

我像大家證明“智能音響有安全問題”。我有三種說(shuō)法：

首先，根據(jù)咱們國(guó)內(nèi)一個(gè)權(quán)威的測(cè)試機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)有超級(jí)多的智能音箱有大安全問題，這些音箱，會(huì)自己偷偷錄下家里的談話聲音。

其次，我也可以引用一些新聞報(bào)道。如，“人民日?qǐng)?bào)公眾號(hào)上報(bào)道過(guò)警方破獲了一個(gè)犯罪團(tuán)伙，他們利用音箱安全漏洞，遠(yuǎn)程控制音箱變成一個(gè)竊聽器，竊取大量敏感信息，然后進(jìn)行詐騙。

還有，記得有一次，我和媽媽在慶祝生日，孩子在旁邊嚷嚷要蛋糕；突然，音箱說(shuō)：“祝你生日快樂”。我們都愣住了，然后笑了。但是后來(lái)，我有點(diǎn)害怕。

意識(shí)到音箱一直在聽我們說(shuō)話，它只是祝我生日快樂，但我真的還能快樂嗎？這就是智能音箱可能導(dǎo)致的隱私問題。

對(duì)比下，哪種更容易被接受？

第一種，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。 拿出一些權(quán)威部門的數(shù)據(jù)，用來(lái)支持自己的觀點(diǎn)。但問題是，這些冰冷的數(shù)據(jù)在人們的頭腦中，沒法形成生動(dòng)的畫面，所以沒法真正打動(dòng)人。

第二種，用案例說(shuō)話。 問題是這些例子，通常是從別人那聽來(lái)的，我們沒有詳細(xì)的信息，所以只能說(shuō)得很籠統(tǒng)。

就算人們想在腦海中想象一個(gè)具體的畫面，但由于例子本身的空洞，畫面始終模糊，這樣一來(lái)，就像是白講了一場(chǎng)，聽眾還是不清楚“智能音箱的漏洞到底是什么，又怎么變成遠(yuǎn)程竊聽器的”。

第三種，用故事說(shuō)話。 這種方式和前兩種區(qū)別在于，能讓聽眾在腦海中，形象地想象出整個(gè)情境。就像看一個(gè)紀(jì)錄片，自己在現(xiàn)場(chǎng)一樣，自然就能理解其寓意。

這就是“舉例子”的關(guān)鍵。用在任何案例講解、概念表達(dá)時(shí)，非常有效。試試看？

其四：作引用。

一對(duì)多分享中，經(jīng)常面臨，如何精準(zhǔn)表達(dá)原始信息的挑戰(zhàn)； 很多情況下，我們發(fā)現(xiàn)自己在解釋過(guò)程中，反而造成了混亂 ；引用，就可以成為解決這一問題的有效手段。

那么，應(yīng)該引用什么？

數(shù)據(jù)、信息、列表、概念，只要符合我們的目的，都可以被引用。不過(guò)，有一個(gè)重要的前提，我們需要清晰地理解引用的核心主旨是什么。

簡(jiǎn)單講， 引用的主要目的是為了確認(rèn)、援引或擴(kuò)展某個(gè)觀點(diǎn)，并且保持其與原始意義的一致性。

我有一個(gè)倒三角模型：

第一個(gè)角是信任、第二角是同頻，第三個(gè)詞叫緣分，關(guān)系的復(fù)雜就在這三者之間發(fā)生；這三角，信任是源頭，建立信任后，就需要建立同頻的認(rèn)知。

所謂同頻情況下，即使每個(gè)人都接收到相同的信息，他們對(duì)其的理解，也會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)差異而不同。這種不同的理解，來(lái)源于每個(gè)人獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，以及他們真實(shí)的目標(biāo)各不相同。

所以，同頻是很難的一件事。 這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？引用一手信息，或者引導(dǎo)回到原點(diǎn)上。

舉個(gè)例子：

你在給大型聽眾群體，做一場(chǎng)主題關(guān)于\"均衡飲食與健康生活\"的公開講座。講座中，你向聽眾表達(dá)一個(gè)清晰的信息：

為保持健康，我們需要遵循均衡飲食原則。盡管每個(gè)聽眾都聽到同樣信息，他們對(duì)這個(gè)信息的理解可能會(huì)有所不同。

一些人可能會(huì)理解為需要增加蔬果攝入，減少油脂和糖分；一些人可能理解為，要開始食用更多有機(jī)食品；還有的人，可能會(huì)將其理解為需要進(jìn)行定期斷食。

這種情況下，你需要找到一個(gè)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)\"同頻\"的認(rèn)知。

怎么辦？選擇引用一手信息，即專業(yè)的健康和營(yíng)養(yǎng)指南。你可以說(shuō)：\"根據(jù)世界衛(wèi)生組織指南，均衡飲食意味著我們需要攝入各種類型的食物，包括全谷物、蔬菜、水果、肉類和乳制品，并且要注意控制糖分和鹽分的攝入量。\"

通過(guò)這樣的引述，你就能夠引導(dǎo)聽眾回到原點(diǎn)，理解均衡飲食的真正含義，實(shí)現(xiàn)\"同頻\"的認(rèn)知。

值得一提的是，我還有個(gè)組合殺手锏。 用講故事，說(shuō)細(xì)節(jié)；用打比方，窺探事情本質(zhì)；用舉例子，降低認(rèn)知成本；用作引用，讓目的更清晰。 這么用，會(huì)讓你的分享、溝通，事半功倍。

總的來(lái)說(shuō)：

方法千萬(wàn)種，四種屬于基本功。

任何溝通目的，都為了降低認(rèn)知成本，達(dá)到共鳴。別讓自己的想法，通過(guò)表達(dá)出時(shí)，變成一種負(fù)擔(dān)； 所謂換位思考，不過(guò)也是這個(gè)道理。